TRAINING HANDLING SALES OBJECTIONS EFFECTIVELY

Table of Contents Toggle TRAINING BOOMER BRAIN IS BUYING

training meningkatkan pelayanan di jakarta

Satu  hal  yang  paling  membuat frustrasi bagi seorang penjual adalah
penolakan.  Penolakan  ini  jika  tidak  ditangani dengan efektif akan
membuat  seorang  penjual  menjadi  lemah semangat, murung, dan bahkan
dampaknya  bisa  membuat  penjual  itu jadi membenci pekerjaan menjual
tersebut.

Penolakan  adalah  hasil akhir dari sebuah upaya penjualan. Sebenarnya
penolakan  bisa dicegah atau diminimalisir jika penjual tahu benar apa
yang ada di benak calon pembeli ketika akan membeli suatu produk.

Pelatihan Handling Sales Objections Effectively

Selain  itu  seringkali  penjual  tidak  menyadari  bahwa  kepribadian
penjual  itu  ternyata  tidak  cocok dengan kepribadian calon pembeli.
Seringkali  kepribadian  penjual  membuat  calon pembeli ‘tanpa sadar’
menghindar dari penjual tersebut. Ini menyangkut dengan apakah penjual
memahami kecerdasan emosi.

Dari  riset  diketahui  bahwa  pembeli  akan membeli dari penjual yang
menyebabkan  beban  emosional terkecil. Jika penjual bisa menyesuaikan
gaya kepribadiannya dengan gaya kepribadian pembeli, potensi penolakan
penjualan akan jauh lebih kecil.

Jika  ternyata  dua  hal  itu  sudah  dilakukan dan tetap saja pembeli
menolak,  maka  perlu  dilakukan  cara  mengatasi  penolakan  berdasar
strategi-strategi  proven  yang  telah  dilakukan  oleh penjual top di
dunia.

Pelatihan  penjualan  dua hari ini akan membahas apa saja yang membuat
pembeli  membeli  satu  produk. Dengan pendekatan melalui neuroscience
peserta  akan  belajar  hal-hal  apa saja ada di benak pikiran pembeli
ketika dia membeli satu barang.

Contoh,  bagaimana  bisa  menjual barang kepada kelompok orang tua?
Ternyata  dari  scan  melalui  fMRI  diketahui bahwa orang tua akan
membeli  jika  mereka  memperoleh  manfaat  global dari produk itu.
Mereka  tidak  suka  kepada  detil produk. Jika kita menjual produk
internet,   maka  yang  perlu  ditekankan  adalah  manfaat  global.
Misalnya pembeli tersebut bisa melihat foto-foto di facebook dengan
cepat. Atau jika dia ingin men-download music kesukaannya, dia bisa
melakukannya  dengan  cepat.  Dia  tidak  tertarik kepada teknologi
misalnya EVDO, 3G, atau CDMA.

Bagaimana  cara  menjual  kepada  perempuan  yang  sudah  punya  anak?
Pastikan  produk kita mengurangi kerepotannya dalam mengurus anak-anak
dan  juga  karirnya. Dan jangan lupa, ibu-ibu butuh kelompok pendukung
sesama  ibu-ibu (bisa facebook, bisa newsgroup, atau arisan). Pastikan
menyebut manfaat tersebut ketika kita menjual pada kelompok tersebut.

Selain  itu  peserta akan belajar mengenal kepribadian mereka dan juga
kepribadian  calon  pembeli.  Contoh  jika  kepribadian penjual adalah
penganalisir   (analyser)   dan   akan  menjual  kepada  pembeli  yang
berkepribadian   kebersamaan   (togetherness),   dan   penjual   tidak
menyesuaikan gaya kepribadiannya, maka penjualan tidak akan sukses.

Pelatihan  penjualan  ini  akan membekali dengan cara praktis mengenal
pribadi  penjual dan pribadi pembeli. Ketika penjual bisa menyesuaikan
kepribadiannya, potensi penolakan akan kecil.

Namun jika pembeli tetap menolak, pelatihan ini akan membekali peserta
dengan  begitu banyak strategi, taktik, dan tips yang teruji yang bisa
mengatasi penolakan.

Tidak  itu  saja, peserta akan belajar teknik yang membuat diri mereka
tetap  tegar  walaupun  mengalami  banyak  penolakan. Ini adalah kunci
untuk berhasilnya sebuah penjualan yang sukses.

Manfaat Pelatihan

Setelah  mempelajari dan menerapkan apa yang diajarkan dalam pelatihan
ini, peserta akan:

* Mengenali  dengan  persis  apa yang ada di benak kelompok pembeli,
termasuk  kelompok  perempuan  yang  belum menikah, perempuan yang
sudah menikah, dan orang tua ketika mereka akan membeli produk
* Mengetahui  kepribadian diri sendiri dan mengetahui gambaran garis
besar kepribadian calon pembeli
* Mengenali  open  question  yang  jika diterapkan akan mempertinggi
potensi pembelian
* Mengenali  dan mempraktekkan berbagai strategi mengatasi penolakan
dengan belajar dari penjual ulung di dunia
* Bisa  bangkit kembali dan terus berjuang untuk terus menjual walau
sering mengalami penolakan

Materi Pelatihan

Hari Pertama:

Introducing the Buying Brain:
* Mempelajari  bagaimana  Neuroscience mulai digunakan oleh marketer
top  untuk  mengetahui proses apa yang sesungguhnya terjadi ketika
seseorang membeli suatu barang atau jasa

The Boomer Brain Is Buying:
* Peserta akan memahami bagaimana umur mempengaruhi otak pembeli
* Strategi  apa yang tepat digunakan ketika target market umurnya 60
tahun ke atas
* Bagaimana  cara  menyusun  pesan yang tepat bagai orang-orang yang
umurnya 60 tahun keatas

The Female Brain Is Buying:
* Mengapa  jenis  kelamin  berbeda  ketika  mereka  memutuskan untuk
membeli barang atau jasa
* Bagaimana  bisa  secara  efektif  mengarahkan pesan marketing kita
kepada otak perempuan
* Peserta  akan  memahami  elemen-elemen  dari  pesan marketing yang
disukai oleh otak perempuan

Neuromarketing and Baby Care Products:
* Peserta  akan  memahami  perbedaan  otak  pelanggan  perempuan dan
ibu-ibu
* Mengapa peran keibuan mempertinggi fungsi otak tertentu
* Bagaimana menyusun pesan pemasaran yang cocok bagi para ibu

The Empathic Brain Is Buying:
* Peserta akan mempelajari riset terobosan terakhir yang menunjukkan
bagaimana  otak  kita  bereaksi  atau “mirror” ketika kita melihat
orang lain melakukan hal-hal tertentu
* Peserta  akan  belajar memanfaatkan the Mirror Neuron System untuk
mengundang  calon  consumers  untuk mengalami produk, jasa, merek,
dan lingkungan yang peserta tawarkan
* Pengenalan   konsep  kecerdasan  emosi,  termasuk  berbagai  riset
terkini di bidang kecerdasan itu
* Mempelajari  profil  pribadi berdasar konsep awareness, restraint,
resilience, empathy, dan building rapport
* Bagaimana  memindahkan konsep diri yang cenderung kepada ‘aku’ dan
kemudian beralih ke ‘kita’ secara efektif
* Bagaimana  mengatasi  spiral  emosi negatif yang sering menghambat
dalam proses penjualan secara efektif

Hari Kedua
* Menerapkan  budaya  NO  (penolakan)  pada awal-awal proses seorang
penjual – NO – artinya NO for Now
* Case study penerapan NO oleh Learfield Sports yang akhirnya sukses
besar dalam menjual
* Open Question Selling
* Handling objections based on Open Question Selling
* Strategi ketika calon pembeli menggunakan kata MAYBE…
* Strategi penolakan – Teknik PURR
* Strategi mengatasi penolakan – Metoda Triple “F”
* Mengambil  Resiko Penolakan – sindroma penjualan pasca traumatis –
menganalisis “Tidak” – Permainan angka
* Menjual berdasar Rasa Keberatan
* Mengatasi rasa keberatan konsisten
* Mengetahui perbedaan antara rasa keberatan atau pertanyaan
* Strategi menyingkirkan hambatan keberatan satu demi satu